ייעוץ עסקי | אימון עסקי

טעויות נפוצות בפגישת מכירה

“אני טוב מאוד במה שאני עושה, למה אנשים לא שוכרים את שירותיי?”, האם זה קורה גם לכם? - במאמר הבא אציג לפניכם 3 טעויות נפוצות של אנשי מכירות בפגישות מכירה.
טעויות בסגירת עסקה

עודכן לאחרונה ב-5 באוגוסט 2023

3 מהטעויות הגדולות ביותר שבעלי עסקים עושים כאשר הם עורכים שיחת מכירה עם לקוחות פוטנציאלים הם:

טעות מספר 1

לקפוץ ישר לקידום השירותים שלכם לפני שאתם מבררים מהם הרצונות האמיתיים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
שיחת המכירה היא עבור הלקוח הפוטנציאלי שלכם והרצונות שלו, לא עבורכם. שימו לב להקדיש חלק משמעותי מהשיחה לשאילת שאלות לצורך הבנת צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי לפני הצעת פתרונות.
 
טיפ חשוב: אם אתם לא סוגרים את “הפער”, יהיה לכם קשה לגרום לאנשים לשכור את שירותכם! “הפער” הוא התסכול שלקוחותיכם הפוטנציאלים מרגישים לגבי איפה שהם עכשיו לבין איפה שהם יכולים להיות או להשיג בעזרת השירות / מוצר שלכם.
 

טעות מספר 2

לנסות לפתור את בעיותיו של הלקוח הפוטנציאלי כבר במהלך שיחת המכירה הראשונית.
שיחת המכירה היא לא הזמן המתאים כדי לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלכם לפתור מיני-בעיה שיש לו כרגע, אלא זו הזדמנות להראות לו הזדמנויות גדולות הרבה יותר עבורו וכך תבססו את עצמכם כנותני שירות אשר יכול לעזור לו לפתור את בעיותיו.
זו טעות לפתור לו בעיה מפני שברוב המקרים כאשר אתם תתנו לו 5% (למשל) מפתרון הבעיה שלו, הלקוח יחשוב שהוא כבר קיבל מכם את הפתרון כולו וינסה ליישמו לבד, מבלי לרכוש/לקנות את המוצר/שירות שלכם.
לכן זו לא הדרך הטובה ביותר בה אתם יכולים לתת שירות ללקוח (מאחר ורק חלק קטן מבעייתו נפתר) וזו בוודאי לא הדרך שתגרום לכם למכור.
 
טיפ חשוב: במקום לפתור חלק קטן מהבעיה של הלקוח, קחו את הזמן להתעמק ולחקור את התמונה המלאה של הבעיות או האתגרים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. עזרו לו לראות היכן הוא נתקע וכיצד השירות שלכם ייטיב עימו. כך תסייעו משמעותית ללקוח הפוטנציאלי שלכם מפני שברוב המקרים הוא לא הקדיש מחשבה לפתרון/מוצר האידאלי עבורו.
טעויות במכירה

טעות מספר 3

חוסר בשיטה עקבית בשיחת המכירות שלכם.
האם השיחה שלכם עם לקוח פוטנציאלי בנוגע לעבודה משותפת נעשית בצורה ספונטנית, ללא תסריט או אג’נדה ברורה? האם זה מרגיש קצת אקראי ואתם לא בטוחים אם השיחה שלכם עומדת להצליח? לפעמים אתם אפילו יכולים להרגיש כאילו השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי שלכם מתנהלת היטב, אבל אז הוא לא שוכר את השירותים שלכם, ואתם לא מבינים למה.
אם זה המקרה, אני חייב לשאול אתכם: האם יש לכם “שיטה” / תסריט שיחה שבעזרתו אתם מנהלים שיחה עם לקוח פוטנציאלי?
 
טיפ: וודאו כי יש לכם שיטת מכירה שאתם יודע שעובדת והשתמשו בה עם כל לקוח פוטנציאלי.
אני לא דוגל בשיטות בדר"כ. למעשה – פעמים רבות אפילו סולד משיטות.
אך עם זאת, לאחר זמן מה, לא יכולתי להתכחש לעובדה שכאשר פיתחתי שיטה לגיוס לקוחות במהלך שיחה אחד-על-אחד, והשתמשתי בה כל פעם מחדש, התוצאות דיברו בעד עצמן. שיעורי הסגירה שלי קפצו מ-10% הצלחה למצב בו כעת 8 מתוך 10 מהלקוחות העתידיים שלי שוכרים את שירותיי.
נסו ליישם שיטת מכירה מובנת בעסק שלכם.
 
התוכן נכתב במקור ע"י המאמן העסקי ביל בארן, אחד המומחים הגדולים לגיוס לקוחות ותורגם לעברית (למעבר למקור).
 
מוזמנים לפנות לעזרה והכוונה בפגישות מכירה.
רוצים ליצור קשר עם יועץ עסקי?

השאירו פרטים לתיאום פגישת אבחון ואסטרטגיה – ללא התחייבות

5/5 - (17 votes)

מלווה עסקים וחברות - תהליכים שמובילים להצלחה עסקית בדגש על פיננסים לצד התייעלות עסקית.

לשיתוף:

תוכן עניינים

תוכן עניינים

תגובות:
להצטרפות לרשימת התפוצה:
error: פעולה זו חסומה.
לתיאום פגישת ייעוץ

מה תקבלו בפגישה?

  • אבחון עסקי – בפגישה ננתח את העסק שלכם, את ההתנהלות העסקית שלכם ונבין יחד מהם האתגרים בעסק שלכם.
    תקבלו התייחסות לכלל התחומים הנדרשים בעסק ותבינו מהן הפעולות שאתם צריכים לבצע כדי להגיע ליעדים העסקיים שלכם.
  • צורך ספציפי – ייתכן וישנו צורך ספציפי: בחינת רווחיות, התווית אסטרטגיה שיווקית, מימון, היתכנות לתהליך הבראה פיננסית או כל תחום אחר בעסק שלכם שנדרש ייעוץ מקצועי.

לתיאום פגישה, מלאו את הפרטים: