אם נשאל את רוב בעלי העסקים את השאלה הפשוטה- למה הלקוחות שלהם הם הלקוחות שלהם ומדוע העובדים שלהם הם העובדים שלהם, סביר שנשמע תשובות שמתייחסות לכך שכנראה שהם טובים יותר- בין אם מדובר באיכות המוצר, מאפייני המוצר או בשירות. אך כיצד ייתכן שכולם טובים יותר בהכל? אם תשאלו אותי, יש מסקנה מתבקשת ברורה- לרוב העסקים אין באמת מושג מה מייחד אותם ומביא את הלקוחות הקבועים שלהם לעסק שלהם שוב ושוב.
אם רוב העסקים לא באמת יודעים מה מושך את הלקוחות שלהם, מה מחזיק ומתמרץ את העובדים שלהם, איך הם ידעו כיצד לשווק את עצמם נכון ללקוחות פוטנציאליים, כיצד למשוך עובדים חדשים ולעודד נאמנות בקרב העובדים הקיימים? – המציאות היא שרוב העסקים מקבלים החלטות בסוגיות אלה המתבססות למעשה על הנחה מוטעית לגבי מה שמניע את העסק שלהם.
אז למה העסק שלכם?
קיימות שתי דרכים עיקריות להשפיע על התנהגותו של לקוח: הפעלת מניפולציות ומתן ערך מוסף.
במילה מניפולציה אני לא מתכוון בהכרח למובן הרע של המילה. מניפולציות הן רכיב נפוץ ושימושי כמעט בכל סוג של מכירות ושיווק!
מניפולציות נפוצות הן: הורדת מחירים, קידום מכירות, שימוש בפחד, בלחץ חברתי או במסרים מוטיבציוניים במטרה להשפיע על הלקוח – כשהמטרה בקצה היא להביא לרכישה.
כאשר לבעלי עסקים אין ידע אמיתי בנוגע ללמה הלקוחות שלהם הם דווקא הלקוחות שלהם, הם נוטים להישען על כמות רבה של מניפולציות כדי להשיג את מה שהם צריכים (ובצדק – מניפולציות עובדות).
האם זו הדרך האופטימלית?
הדרך היעילה יותר לטווח הארוך בכדי לגרום ללקוח לקנות את המוצר שלכם או לרכוש את השירותים שלכם היא הדרך השנייה להשפעה על לקוחות- מתן ערך מוסף ללקוח. התחברו ל-"למה?" של הלקוח, הציגו לו מדוע עליו לבחור דווקא בכם ועוררו בו השראה.
הבינו מדוע הלקוחות שלכם הם הלקוחות שלכם? מדוע העובדים שלכם הם העובדים שלכם? מה הערך המוסף שלכם על פני נותני שירות / עסק אחר? מה בסביבת העבודה שיצרתם, גורם לעובדים שלכם להישאר ולעשות עבודה איכותית?
כאשר תבינו זאת, תוכלו לדייק את המהות שהעסק שלכם נותן, דבר שיגרום לכם להגדיל את הרווחים בעסק, לשפר את השירות, לתת ללקוחות את מה שהם באמת זקוקים לו, ללא "מניפולציות" במכירה/בשיווק כמו הורדת מחירים, שיווק באמצעות פחד כדי להראות "את הערך" ונקודות הכאב של הלקוח או שיווק מתוך לחץ חברתי ("כולם קונים" , "אילון מאסק קנה" וכדו').
מכירה במחיר מוזל ושיווק בדרכים מניפולטיביות אלה הן דרכים שיכולות להיות אפקטיביות בטווח הקצר, אך בטווח הארוך לא אפקטיביות עבור העסק שלכם- תרוויחו פחות, ותיצרו פחות לקוחות מרוצים שיחזרו אל בית העסק או ימליצו עליכם.
לסיכום, אני ממליץ לכם להבין:
למה דווקא העסק שלכם? למה דווקא הלקוחות/העובדים שלכם? – הם לקוחות/עובדים שלכם?
הבינו מה ה-"למה?" הייחודי שהעסק שלכם יכול לייצר, מה הלקוחות רוצים ודווקא העסק שלכם יכול לספק, למה מייחלים העובדים שלכם.
פעלו לפי ה-"למה?", ותגיעו לתוצאות חיוביות בטווח הרחוק!
בהצלחה!
